Screeningové otázky před discovery callem pro kouče: 13 otázek a co která odfiltruje

Co je screeningová otázka před discovery callem?

Screeningová otázka je taková, jejíž odpověď mění, co se stane dál. „Jak se jmenujete“ je pole formuláře. „Máte vyčleněný rozpočet na placenou pomoc“ je screeningová otázka, protože jiná odpověď pošle zájemce jinam. Dobrý screening je krátký, ptá se na situaci člověka, ne na jeho názor, a nabízí odpovědi, které se dají snadno rozlišit.

Signály, kvůli kterým hovor nikam nevede, znají kouči dobře: žádný jasný cíl, změna, kterou táhne někdo jiný, žádný spěch a žádný rozpočet nebo žádné slovo při rozhodování o penězích. Šablona níže testuje přesně tyto čtyři věci.

Jak funguje bodování ve FluoTestu

FluoTest je bezplatný nástroj na bodované kvízy. Každá odpověď nese body v nějaké kategorii skóre, klíčové otázky se mohou počítat dvakrát a výsledkem je procento za každou kategorii plus celkové skóre. Pravidla výsledků čtou tato procenta a rozhodují, co člověk uvidí a jaké tlačítko dostane.

V této šabloně má každý výsledek vlastní tlačítko. Výsledek silná shoda nese tlačítko „Book a discovery call“ a vy doplníte vlastní odkaz na rezervaci. Zbylé dva nesou bezplatného průvodce a newsletter. Neomezený počet kvízů, odpovědí, kategorií skóre i vlastních výsledků je v bezplatném tarifu.

Vyzkoušejte šablonu: fluotest.com

Podívejte se na ceník · Otevřít šablonu coaching fit

13 otázek a co která odfiltruje

Po jedné otevřené otázce má šablona čtyři sekce po třech otázkách. Odpověď má 0 až 10 bodů a otázka označená x2 se počítá dvakrát. Každá kategorie má maximum 40 bodů, dohromady 160. Šablona je v angličtině, proto jsou otázky a citované odpovědi uvedeny v původním znění.

1. Váš cíl

   1. In a sentence or two, what would you like help with?

   Nebodovaná. Dává vám jejich vlastní slova, kterými můžete hovor zahájit, a vágní nebo prázdná odpověď je sama o sobě signál.

2. Váš cíl · x2

   2. How would you describe that goal today?

   Odfiltruje lidi, kteří jen cítí, že by se mělo něco změnit. Cíl s číslem nebo datem má 10 bodů, „I don't have a goal in mind yet“ má 0.

3. Váš cíl

   3. How many goals would you want to work on at the same time?

   Odfiltruje příliš široký rozsah na jednu spolupráci. Jeden hlavní cíl má 10 bodů, několik cílů v různých oblastech 3.

4. Váš cíl

   4. If nothing changes in the next 12 months, what would it cost you?

   Odfiltruje nízké sázky. Cena, kterou umí pojmenovat, třeba příjem, zdraví nebo čas, má 10 bodů. „Not much, things are fine as they are“ má 0.

5. Připravenost na změnu · x2

   5. Which best describes where you are with this change?

   Odfiltruje lidi, kteří se teprve rozhodují, jestli se vůbec měnit. „I've already started and want support to keep going“ má 10 bodů, „I'm not sure anything needs to change“ má 0.

6. Připravenost na změnu

   6. Who is driving this change?

   Odfiltruje změnu, která patří někomu jinému. „I am, it's my own choice“ má 10 bodů, „Mostly someone else, such as my manager or partner“ má 2.

7. Připravenost na změnu

   7. When someone challenges how you do things, what do you usually do?

   Odfiltruje lidi, kteří koučink nevyužijí. „Ask questions and try their idea“ má 10 bodů, „Stick with what I know“ má 0.

8. Načasování · x2

   8. If we're a good fit, when would you want to start?

   Odfiltruje věčné „jen se rozhlížím“. Do 2 týdnů má 10 bodů, žádný termín má 0.

9. Načasování

   9. How high is this goal on your list of priorities right now?

   Posuvník 0 až 10, který se počítá tak, jak je. Odfiltruje cíl, který soupeří se vším ostatním.

10. Načasování

    10. What made you start looking for help now?

    Odfiltruje zvědavost. Konkrétní událost, termín nebo změna má 10 bodů, „Nothing in particular, I'm curious“ má 0.

11. Vaše investice · x2

    11. Have you set aside a budget for paid help with this goal?

    Nejtvrdší filtr. „Yes, the money is set aside“ má 10 bodů, „No, I'm only looking for free help“ má 0.

12. Vaše investice

    12. How much time could you give this each week, including sessions and the work in between?

    Odfiltruje lidi, kteří nezvládnou práci mezi sezeními. 2 hodiny a víc má 10 bodů, teď na to nemám čas má 0.

13. Vaše investice

    13. Who needs to agree before you invest in this?

    Odfiltruje hovor, v němž nabízíte někomu, kdo nemůže říct ano. „Only me“ má 10 bodů, „Someone who isn't convinced yet“ má 1.

Směrování: kam který zájemce půjde

Šablona má tři výsledky, které se kontrolují popořadě. Silná shoda vyžaduje celkové skóre aspoň 70 % a aspoň 55 % v kategorii investice. Potenciální shoda vyžaduje aspoň 40 % celkově. Všechno pod tím skončí u výsledku „Not the right time“.

Pravidlo 55 % je část, kterou většina screeningů vynechává. Otázka na rozpočet se počítá dvakrát, takže zájemce, který odpoví „No, I'm only looking for free help“, dosáhne v investici nejvýš 50 %, ať odpoví na zbytek cokoli. Snímky níže ukazují právě takového zájemce: konkrétní cíl, už začal, připravený do dvou týdnů, dvě hodiny týdně a nikdo, koho by musel přesvědčovat. Celkové skóre je 87 %, cíl a připravenost mají 100 % a načasování 98 %. Protože investice stojí na 50 %, výsledkem je výsledek pro budoucí zájemce s bezplatným průvodcem, ne odkaz na rezervaci.

Tato čísla si nemusíte nechat. Pracujete-li s klienty v nižší cenové hladině, snižte minimum v investici. Stojí-li vás každý hovor hodně času, zvyšte celkový práh. Důležité je, že pravidlo je napsané a platí stejně pro každého zájemce.

Jak postavit vlastní screeningový kvíz

Výhody screeningu před hovorem

• -Do hovoru jdete s tím, že už znáte cíl zájemce, jeho časování a situaci s rozpočtem.
• -Zájemce, který ještě není připravený, dostane další krok místo odmítnutí.
• -Jedno napsané pravidlo nahradí pocit a platí stejně pro každého zájemce.
• -Silný cíl neskryje chybějící rozpočet, protože minimum se kontroluje zvlášť.
• -Neomezené kvízy a odpovědi v bezplatném tarifu, takže screening nestojí nic za zájemce.
• -Nejnižší skóre kategorie vám řekne, o čem mluvit nejdřív.

Pro koho je screeningový kvíz

• -Kouči, kteří si discovery cally rezervují ručně.
• -Konzultanti, kteří prodávají službu s vysokým osobním nasazením a ztrácejí hodiny na hovorech, které nikam nevedou.
• -Malé agentury, které chtějí filtrovat příchozí zájemce podle cíle, časování a rozpočtu.
• -Všichni, kdo prodávají službu, u které je první hovor drahý a odpověď bývá ne.

Často kladené otázky